却没弄明白当前在谈论什么
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看看下面这段会议开场的对话，你就知道我说的是什么意思了。精彩绝伦的课程远远超出想象，所带来的冲击令我至今记忆犹新。 课程完全以模拟谈判为中心，我的思维方式由此产生戏剧性的改变。随时都可以对自己进行重新评估。 （参见第十七章） 第五章谈判一一权力的游戏 在本章中你将会学到： 你需要认真思考什么才是真正的权力。 权力有时候仅仅是一种视角和感受而已。5权威策略 人们往往更加容易被身处高权威位置的人所劝服，或者是那些在外貌上、在声音上、在直观印象上引起他们重视的人，再或者是那些因为学识渊博而拥有话语权的人。 6承诺及一致性策略 如果一个人向你做出了什么承诺，那么随后他想要反悔是很难的。 重要提示。 恰尔迪尼曾经说过：“在你正式开始谈判、影响以及劝说的行动之前，你越多地合理使用这些策略，你成功的可能性就越大。 ” 这些策略之所以会有效，是因为它们符合了我们的大脑认知结构。 我们的大脑对于某些特定事情就是有好恶的，而这些好恶都可以追溯到我们的大脑在爬虫类时代形成的一些生存策略。然而，她的做法还是走偏了一点点。在美国戴白帽子的人通常都是英雄，而戴黑帽子的人则总是恶人。 黑色 黑色代表着权力、优雅和正式。当人们对一件事情心里并没有十足的把握，但还要装出信心满满的样子时，他往往会感到鼻子周围的敏感部位发痒，所以就会不自觉地去 擦鼻子。我知道，我应该换上雪地胎。 但是你用这种口气跟我说话，听起来就像是你在训斥一个五岁的孩子。 我知道我撞了车，你不高兴。 但是请用对待成年人的口吻跟我讲话。 在这个练习中，凯特的思想者给了丈夫需要的东西一一具体的例子，详细的信息，还有两人的对话。于是我的同事和她的朋友专门为此制定了计划，避免再次迟到。如果谈判中对方说话照本宣科的话，我敢打赌他们没有考虑到你所关心的点。
饶了我吧。 首席人力资源官：尼克，你怎么看我们 今年的人员计划。这个谈判原则下文我还将反复讲到，那就是：如果某人说的话和他的身体语言冲突时，一定相信他的身体语言。 因为身体不会说谎。 它总是试图展现真相。这个时候你可以说：“我们能暂时搁置这个问题吗。 ”每当我说这句话的时候，我往往会配合肢体语言一一我的手势让人感觉仿佛我真的把这个问题像一个实物一样拿起来然后从桌面上移开了。你得猜，因为事实是，你完全不了解战术安排。 图13 处境 反应 这种情形也像是在没有船长的情况下打比赛。掌控协议事项 掌控协议事项 在公司内部谈判时，许多人往往东拉西扯，却没弄明白当前在谈论什么。正因如此，英国特许管理学会的成员们有意将谈判和影响技能训练作为他们在2013年的第二号重要训练项目，因为他们明白，谈判技巧将会是他们所从事的企业经营的关键所在，也是成功的关键。手和脚的动作 如果对方的手和脚总是动来动去，那么你就需要提高一点儿警惕了，因为这是一种紧张与不真诚的信号。我们总认为，那些非理性行事的人跟我们完全没有关系。 无论名人还是普通人，他们几乎在每一天里都会做出头脑发热的行为，但我们就不会这样做，是不是。 实际上，我们都会头脑发热。 虽然我们犯的错误一般不会成为国际新闻，但我们都有失去理智的时刻。譬如，你面带微笑地说：“不必担心。 我敢保证这桩生意你一定会百分百地满意。 将来也没有什么好担心的。因为观众们都把注意力放在这件事上，大多数的人几乎都没有注意到有一只大猩猩穿着人类的衣服从镜头前走过。
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